Evolucionar con Inbound Marketing

El poder de las estrategias de Inbound Marketing

Existen nuevos conceptos mercadológicos que ya se implementan con éxito alrededor del mundo como el Inbound Marketing o el Marketing Automation. Pero ¿qué son concretamente? En la actualidad ya son una de las claves para generar dinero en el entorno digital. El Inbound Marketing, como su nombre lo dice, es atraer el cliente hacia nosotros en lugar de ir a buscarlo. El nombre es muy usado en estrategia digital pero ¿qué hay detrás y por qué es la mejor forma de lograr ROI? 

La esencia del mundo digital es el hecho que cada usuario tiene el poder de elegir, decidir, participar y votar. Todo gira alrededor del “prosumidor” (productor y consumidor de contenido), este es el perfil del nuevo usuario, nuestro cliente potencial. 

Nadie se levanta por la mañana diciendo: “Hoy voy a leer un ad”. Por otro lado, la mayoría de los mercadólogos sí se levantan cada mañana y se dicen: “Hoy haremos un ad”. Es ahí donde la estrategia  de Inbound Marketing toma toda su esencia y puede aportar eficientemente mediante las herramientas  y plataformas digitales. 

Al implementar una estrategia digital debemos considerar 3 pasos muy importantes: 

El primer paso es generar tráfico con contenidos lo suficientemente sustanciosos para atraer a  potenciales y actuales clientes. Aquí, como lo hemos visto en mis columnas anteriores, el contenido es  el rey: puede venir de muchas formas para sorprender y de muchas fuentes que podemos administrar  con un valor informativo importante: blogs, videos, infografías, redes sociales, motores de búsqueda o  relaciones públicas digitales. 

Lo importante es posicionarnos como expertos y proveer contenido relevante y creativo en torno al  giro de negocio. Según Pew Research Center (Search Engine Use 2012), el 86 % de los consumidores  aprendieron algo importante o nuevo en línea sobre un producto, lo que les permitió orientar su  decisión de compra. Por otro lado, un 46 % de la personas leen blogs más de una vez por día.  

Parte importante de la estrategia será obtener leads, personas o entidades que hacen contacto  mediante datos o consultas, que manifiestan un interés activo. En esa línea, un estudio de HubSpot  (Lead Generation Lessons from 4,000 Businesses, 2011) nos indica que los sitios que tienen entre 400  y 1,000 páginas implementadas en su sitio de Internet, alcanzan 6 veces más leads que los que tienen  solamente 50 a 100 páginas. El marketing de contenido nos permite indexar más páginas de valor en los motores de búsqueda, lo  que ofrece más puertas de entrada a los nativos y usuarios digitales. El último dato que me parece

relevante resaltar es que el 60 % de las personas hacen clic en los 3 primeros resultados de Google, y  estos resultados tienen casi siempre por lo menos 2,000 palabras en la página. El contenido valorado  nos permite entonces atraer a los clientes potenciales, desarrollar un top of mind y generar  posicionamiento en los motores de búsqueda para apoyar e influenciar durante toda la ruta de decisión  de compra del usuario. 

El segundo paso es transformar los usuarios en prospectos. Con el contenido de alto valor ganamos  credibilidad frente a nuestro usuario quien decide indagar más sobre nuestros servicios o productos y  toma la iniciativa de hacer el siguiente clic. Este clic lo conduce a una landing page (por ejemplo) donde  podremos generar un lead, un CRM permitirá después un seguimiento más estratégico de este lead. 

El Inbound Marketing, además de atraer orgánicamente a potenciales clientes, demuestra altos  porcentajes de conversión. La tasa de conversión en SEO (posicionamiento orgánico en Google)  demuestra un 15 % contra un 1,7 % mediante estrategias de Outbound Marketing según el Search  Engine Journal. Así, el marketing de contenido genera 3 veces más leads y cuesta 62% menos que el  outbound marketing. 

Estos prospectos logrados construyen una audiencia, un capital: en Outbound Marketing esta audiencia  se compra y desaparece con el fin de la campaña. 

El tercer y último paso será convertir los usuarios en clientes. Enviarles newsletter de sus intereses,  darle seguimiento a sus intereses manifestados. Pero ¿cómo lograr este tercer punto en una escala  grande? 

En esta etapa el Marketing Automation es la herramienta más poderosa. Su objetivo es claro: generar  acciones sistemáticas que permitan que un cliente potencial vuelva a interaccionar con la empresa y  que adquiriera alguno de nuestros productos o servicios. 

Hoy en día, mucha comunicación se puede automatizar gracias a la tecnología. Un ejemplo sencillo: un  cliente compró en su sitio de Internet o solo llegó a investigar, se puede mandarle un email para  agradecerle e invitarlo regularmente a que regrese. El conocimiento de sus intereses, gracias al análisis  de su última visita, nos permite personalizar este mensaje para lograr una mejor recepción. 

La personalización resulta muy importante para poder compartirle un artículo sobre una expertis de su  interés, un mensaje de feliz cumpleaños con un beneficio especial, promover un evento y mandar  recordatorios, etc. 

Es importante tener un mensaje en el sitio promoviendo los call to action de contacto, esto nos permite  construir una base de datos para perfilar un cluster, a fin de proponer upselling y cross selling en  mensajes automatizados, en campañas de remarketing o simplemente facilitar la prospección del  departamento de venta, teniendo un seguimiento con alertas y correos electrónicos hacia los  prospectos.

Existe un sinfín de tácticas para automatizar y optimizar nuestro trabajo. Las herramientas que existen  ya son de fácil acceso, lo importante aquí es la estrategia, los scripts y las ofertas. Todas las empresas  saben hacer esto, solo falta implementar las herramientas adecuadas para consolidarlo de forma más  eficiente.  Finalmente, uno de los aspectos estratégicos para fortalecer cualquier negocio es la construcción de un  canal propio de captación: el Inbound Marketing ofrece una metodología lo suficientemente  sistematizada para montar ese canal en Internet.

Soizic Freyschmidt
tppemarketing.com